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El arte de la negociación en eventos: consejos para obtener los mejores beneficios

Descubre cómo convertirte en un experto en negociación y obtener los mejores precios en servicios y suministros.


Negociar en eventos

En el emocionante mundo de la organización de eventos, la habilidad de negociar es como un valioso tesoro que puede llevar tus proyectos al siguiente nivel. Ya sea que estés planificando una conferencia, una boda o un evento corporativo, dominar el arte de la negociación es esencial para alcanzar los mejores beneficios. La negociación no solo se trata de obtener un trato favorable, sino de crear relaciones sólidas y duraderas con proveedores, clientes y colaboradores clave.

En este artículo, nos adentraremos en el universo de la negociación en eventos, analizando en detalle qué es la negociación y cómo se aplica de manera específica a la organización de eventos. Además, te proporcionaré una guía de pasos esenciales para llevar a cabo una negociación efectiva que te permitirá alcanzar tus objetivos de manera exitosa.

Desde investigar y comparar opciones hasta mantener una actitud colaborativa, pasando por establecer un presupuesto claro y no temer hacer contrapropuestas, estos pasos te convertirán en un maestro de la negociación en el mundo de los eventos. Pero antes de profundizar en estos consejos prácticos, veremos los motivos por los cuales la negociación desempeña un papel tan crucial en la creación de eventos y cuáles son los beneficios que puedes obtener al perfeccionar esta habilidad.


Qué es la negociación y cómo se aplica a la organización de eventos


La negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian ideas, opiniones y propuestas para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Implica discutir y resolver diferencias para encontrar una solución que beneficie a ambas partes.


En el contexto de la organización de eventos, la negociación juega un papel fundamental en varios aspectos:


- Proveedores y contratistas: Al organizar un evento, es necesario contratar servicios y adquirir productos de diferentes proveedores, como salones de eventos, servicios de catering, decoradores, empresas de sonido y luces, entre otros. La negociación se aplica para establecer los términos y condiciones de los contratos, incluyendo precios, plazos de entrega, especificaciones y cualquier otro detalle relevante.


- Patrocinadores: Si el evento busca contar con el apoyo financiero de patrocinadores, la negociación se utiliza para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Esto implica discutir los beneficios que recibirán los patrocinadores, como exposición de marca, oportunidades de networking o acceso a un público específico, así como las contraprestaciones económicas u otros tipos de apoyo que brindarán.


- Participantes o artistas invitados: En caso de contar con la participación de artistas, conferencistas u otros participantes destacados, la negociación se emplea para acordar sus condiciones de participación, incluyendo honorarios, requisitos técnicos, logística y cualquier otro detalle relevante.


- Colaboradores internos: Dentro de la organización del evento, es común que diferentes equipos o departamentos estén involucrados en su ejecución. La negociación se utiliza para coordinar tareas, asignar responsabilidades, establecer plazos y resolver posibles conflictos que puedan surgir durante el proceso de organización.


En todas estas situaciones, la negociación requiere habilidades de comunicación efectiva, capacidad para encontrar soluciones creativas, flexibilidad y un enfoque orientado a buscar acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas.


Además, es importante tener en cuenta los objetivos y limitaciones de la organización de eventos para garantizar que los acuerdos alcanzados sean factibles y estén alineados con las metas del evento.


Negociar en eventos

Pasos para una negociación efectiva


1. Investiga y compara


Investigar y comparar los servicios para eventos es una tarea crucial para garantizar el éxito de cualquier evento. Antes de tomar decisiones sobre la selección de estos es fundamental llevar a cabo una investigación exhaustiva para identificar y evaluar las opciones disponibles.


En primer lugar, es importante definir claramente las necesidades y requisitos del evento. Esto incluye determinar el tipo de proveedores necesarios, como servicios de catering, alquiler de equipos audiovisuales, decoración, transporte, entre otros. Una vez que se haya establecido una lista de proveedores potenciales, se puede iniciar la investigación.


La investigación implica recopilar información sobre ellos. Esto se puede hacer a través de diversas fuentes, como internet, referencias de colegas, testimonios de clientes anteriores o incluso visitas a eventos similares. Es importante obtener información detallada sobre la experiencia y la reputación de los proveedores, así como sobre la calidad de sus servicios y productos.


Además, es esencial comparar diferentes opciones para tomar una decisión informada. Al hacerlo, se deben tener en cuenta aspectos como el costo, la calidad, la disponibilidad, la capacidad de respuesta, la flexibilidad y la capacidad para adaptarse a las necesidades específicas del evento. La comparación también puede incluir la revisión de las políticas de cancelación y reembolso, los términos y condiciones contractuales, y cualquier otra información relevante para tomar una decisión fundamentada.


Es recomendable solicitar cotizaciones y propuestas detalladas de los proveedores seleccionados, y evaluar cuidadosamente la relación entre el costo y los servicios ofrecidos.


Asimismo, es fundamental establecer una buena comunicación con los proveedores para aclarar cualquier duda o inquietud y obtener una impresión de su nivel de profesionalismo y atención al cliente.


Investiga sobre la compañía o proveedor con quien vas a negociar. Conoce sus fortalezas, debilidades, servicios, etc. Esto te ayudará a tener una mejor base en el momento de la negociación

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2. Establece un presupuesto claro

Definir un presupuesto bien detallado es un paso clave antes de comenzar cualquier negociación relacionada con un evento. Al establecerlo, es importante tener en cuenta todos los aspectos relevantes del evento, como el alquiler del lugar, la contratación de proveedores, los servicios de catering, la producción audiovisual, el transporte, entre otros.


Esta proyección debe ser realista y considerar todas las posibles variables y costos involucrados. Se deben investigar los precios y costos promedio de los diferentes elementos necesarios para el evento, lo cual se puede lograr a través de investigaciones en línea, consultas con proveedores y referencias de eventos similares.


Establece un presupuesto para tu evento y asegúrate de que tu proveedor sea consciente de ello. Esto te ayudará a negociar precios que se ajusten a tus expectativas.


Una vez que lo hayas definido, es esencial mantenerlo en mente durante todas las negociaciones y decisiones relacionadas con el evento. Esto permite mantener el enfoque y evitar exceder los límites financieros establecidos. Al tener una cifra específica en mente, se podrá evaluar las diferentes propuestas y cotizaciones de los proveedores en función de su compatibilidad con el presupuesto establecido.


El presupuesto también proporciona una base sólida para negociar con los proveedores. Al tener claros los límites financieros, podrás establecer expectativas claras y realistas durante las negociaciones. Si un proveedor propone un precio que supera tu presupuesto, se puede discutir alternativas, negociar descuentos o buscar opciones más económicas que se ajusten a los objetivos del evento.


Prepara bien la reunión de negociación, estudia los términos del contrato, las condiciones, las tarifas, etc. Prepárate con argumentos sólidos y presenta tu caso con claridad. La preparación te ayudará a sentir más seguro y a negociar de manera más efectiva.

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3. Muestra interés, pero mantén tu posición


Al momento de negociar un servicio o suministro necesario, es importante mostrar interés genuino en lo que el proveedor tiene para ofrecer. Expresar este interés permite establecer una relación de colaboración y abre la puerta a una comunicación efectiva. Sin embargo, es recomendable evitar revelar tus límites en cuanto al precio desde el principio.


Mantener una postura firme durante la negociación es esencial para lograr un resultado favorable. Para respaldar la posición, es importante argumentar con hechos y cifras concretas. Investiga previamente los precios promedio del mercado, las tarifas estándar y cualquier otro dato relevante que te ayude a fundamentar los argumentos.


En lugar de enfocarte únicamente en el precio, resalta otros aspectos de valor que el proveedor pueda ofrecer. Esto puede incluir la calidad del servicio, la experiencia del proveedor, su reputación, la capacidad de adaptarse a tus necesidades específicas o incluso posibles beneficios a largo plazo. Al demostrar que valoras otros aspectos además del precio, podrás crear una atmósfera de negociación más equilibrada y constructiva.


Durante la negociación, es importante escuchar atentamente al proveedor y buscar puntos de acuerdo mutuo. Puedes plantear tus necesidades y expectativas de manera clara, pero mantén una actitud abierta para considerar posibles soluciones o alternativas propuestas por el proveedor.


Recuerda que la negociación es un proceso de intercambio y compromiso. Mantén tu posición firme, pero también sé flexible en cierta medida. Si es necesario, propone opciones de negociación como descuentos, paquetes personalizados o plazos de pago flexibles. Mantén siempre en mente tus objetivos y busca un resultado que sea beneficioso tanto para ti como para el proveedor.


La negociación es el arte de encontrar soluciones comunes en medio de diferencias, donde la empatía y la creatividad se convierten en los puentes que unen caminos divergentes hacia un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas.

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4. Busca oportunidades de negociación


En el proceso de negociación, es importante buscar y aprovechar oportunidades para obtener precios más bajos. Una estrategia efectiva es considerar la contratación de varios servicios o la compra de grandes volúmenes de suministros. Al consolidar tus necesidades y realizar múltiples contratos con un proveedor, puedes negociar mejores tarifas en comparación con la contratación individual de cada servicio o la compra de suministros en cantidades más pequeñas.


Por otra parte, explorar la posibilidad de obtener descuentos por lealtad puede ser beneficioso. Si has trabajado con un proveedor de confianza en el pasado y estás satisfecho con su desempeño, puedes discutir la opción de obtener un descuento por continuar la relación comercial. Esto demuestra tu interés en mantener una asociación a largo plazo y puede motivar al proveedor a ofrecerte tarifas más competitivas.


Considera la opción de firmar contratos a largo plazo con proveedores confiables. Al comprometerte con una relación a largo plazo, puedes negociar condiciones más favorables, incluyendo descuentos por volumen o precios congelados durante un período determinado. Estos contratos brindan seguridad tanto al proveedor como a ti, y pueden resultar en beneficios económicos a largo plazo.


Es fundamental tener en cuenta que al buscar oportunidades de negociación, se debe estar preparado para demostrar el valor que se aporta al cliente. Puedes resaltar tu historial de compras, el potencial de crecimiento en tu negocio y cualquier otra ventaja que pueda influir en la decisión del proveedor de ofrecerte precios más bajos o descuentos especiales.


Recuerda demostrar el valor que aportas como cliente y estar preparado para negociar en base a tus necesidades y objetivos.

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5. Sé flexible y creativo


La flexibilidad y la creatividad son habilidades importantes durante el proceso de negociación. Si te encuentras en una situación en la que un proveedor no está dispuesto a reducir el precio, es momento de explorar alternativas y opciones que se ajusten a tu presupuesto.


Una buena opción es buscar acuerdos en otros aspectos de la negociación. Por ejemplo, puedes negociar plazos de pago flexibles que te permitan distribuir el costo del servicio o suministro a lo largo de un período de tiempo más amplio. Esto puede facilitar la gestión financiera y aliviar la presión de tener que pagar una suma grande de dinero de manera inmediata.


Asimismo, también puedes considerar la posibilidad de negociar servicios adicionales sin costo adicional. Por ejemplo, si contratas un servicio de catering para un evento, podrías solicitar que se incluyan opciones de menú especiales o servicios de personal adicional sin incurrir en costos adicionales. Esto puede agregar valor al acuerdo y compensar la falta de reducción de precios.


Ser creativo también implica buscar soluciones alternativas que cumplan con tus necesidades. Por ejemplo, si el proveedor no está dispuesto a reducir el precio de un determinado servicio, podrías explorar la posibilidad de obtener un descuento si contratas servicios adicionales con ellos. Esta estrategia puede generar un beneficio mutuo al aumentar el volumen de negocio para el proveedor y obtener una tarifa más favorable para ti.


Cuando se negocia un contrato, es importante que ambas partes salgan beneficiadas. Considera lo que cada parte necesita y busca un acuerdo mutuo. Siempre es importante negociar un acuerdo justo y equilibrado para ambas partes.


Recuerda que la clave es mantener una actitud abierta y buscar soluciones que satisfagan tus necesidades dentro de tus posibilidades financieras. La flexibilidad y la creatividad te permitirán encontrar alternativas viables y negociar acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.


La paciencia y la flexibilidad son fundamentales en la negociación, ya que permiten adaptarse a los cambios y encontrar soluciones creativas

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6. Mantén una actitud colaborativa


Mantener una actitud colaborativa es fundamental durante el proceso de negociación. Es importante recordar que el objetivo no es simplemente ganar a cualquier costo, sino llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso y satisfactorio para ambas partes involucradas.


Crea una relación de confianza con tu proveedor. Demuéstrale que estás interesado en su trabajo, que valoras su servicio y que deseas una buena colaboración. Esto facilitará que tu proveedor esté dispuesto a negociar para tener una buena relación comercial.


Una actitud abierta implica estar dispuesto a escuchar las propuestas y perspectivas de los proveedores. Esto te permite comprender mejor sus necesidades, limitaciones y posibilidades. Escuchar activamente demuestra respeto y fomenta la confianza en la relación de negocios.


Al mismo tiempo, una actitud colaborativa implica buscar soluciones que satisfagan a ambas partes. Durante la negociación, es importante tener en cuenta los intereses y objetivos del proveedor, así como los tuyos propios.


La colaboración también implica la disposición de ceder en ciertos aspectos sin comprometer tus necesidades fundamentales. No todas las negociaciones se pueden ganar en todos los aspectos, pero al mantener una actitud colaborativa, puedes encontrar un equilibrio en el que ambas partes obtengan beneficios.


Por último, se debe establecer una comunicación clara y respetuosa durante todo el proceso de negociación. Expresa tus necesidades y expectativas de manera clara, pero también escucha y considera las perspectivas del proveedor, y recuerda que la colaboración se basa en el diálogo abierto y constructivo.


Buscar puntos de acuerdo mutuo y encontrar soluciones creativas puede conducir a un resultado más beneficioso y equitativo.

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7. No temas hacer contrapropuestas


No debes tener miedo de hacer contrapropuestas durante el proceso de negociación. Si consideras que la oferta inicial que recibes es demasiado alta, es importante expresar tus preocupaciones y presentar una contrapropuesta razonable y fundamentada.


Recuerda que la negociación es un proceso de intercambio activo, en el que ambas partes tienen la oportunidad de ajustar y revisar sus ofertas con el objetivo de llegar a un acuerdo justo y equitativo. Al hacer una contrapropuesta, estás demostrando tu interés en llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.


Es esencial respaldar tu contrapropuesta con argumentos sólidos y fundamentados. Puedes utilizar datos de mercado, comparaciones con ofertas de otros proveedores o cualquier otro factor relevante que justifique la modificación de la oferta inicial. Al presentar una contrapropuesta fundamentada, estás proporcionando una base sólida para la discusión y el proceso de negociación.


Hacer una contrapropuestas no significa necesariamente rechazar la oferta original de forma tajante. Puedes presentar alternativas y sugerir ajustes que sean aceptables para ambas partes. La negociación implica un proceso de ida y vuelta, en el que ambas partes pueden hacer ajustes y compromisos para alcanzar un acuerdo satisfactorio.


Mantén una actitud abierta y receptiva durante la negociación. Escucha atentamente las respuestas del proveedor a tu contrapropuesta y busca puntos de acuerdo mutuo. La negociación exitosa implica encontrar un punto intermedio que sea aceptable para ambas partes.


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Beneficios de la negociación en eventos


La negociación en eventos puede ofrecer varios beneficios tanto para los organizadores como para los participantes. Algunos de los beneficios más destacados incluyen:


- Obtener acuerdos favorables: Al negociar con proveedores, patrocinadores o sedes, es posible obtener descuentos, mejores condiciones de pago o paquetes de servicios personalizados que se ajusten a las necesidades específicas.


- Ahorro de costos: Una negociación efectiva puede ayudar a reducir los costos asociados con la organización de eventos. Al obtener precios más bajos o acuerdos más favorables, los organizadores pueden ahorrar dinero en aspectos como la contratación de servicios, el alquiler de equipos o el suministro de materiales.


- Mejora de la calidad: Negociar con proveedores o contratistas le garantiza a los organizadores una mejora de los productos o servicios que se utilizarán en el evento. Esto incluye aspectos como la calidad de los alimentos y bebidas, la tecnología utilizada, el equipo de sonido y video, y otros elementos que contribuyen a la experiencia general del evento.


- Personalización de servicios: La negociación le permite a los organizadores personalizar los servicios según las necesidades y preferencias específicas del evento. Esto puede incluir solicitar modificaciones en los menús de comida, adaptar los horarios de las actividades o solicitar servicios adicionales que enriquezcan la experiencia de los participantes.


- Establecimiento de relaciones sólidas: Gracias a una buena negociación se puede establecer relaciones más sólidas con proveedores, patrocinadores y otros actores clave en la industria. Al construir relaciones de confianza y colaboración, es más probable que los organizadores puedan obtener mejores acuerdos en el futuro y asegurar la continuidad de su evento.


- Solución de problemas y conflictos: Durante la planificación y ejecución de un evento, pueden surgir problemas o conflictos inesperados. La habilidad de negociación ayuda a abordar estas situaciones y encontrar soluciones adecuadas que satisfagan a todas las partes involucradas. Esto implica la resolución de problemas logísticos, cambios de último minuto o situaciones imprevistas que puedan afectar el desarrollo del evento.


La negociación exitosa no se trata solo de ganar, sino de construir relaciones a largo plazo basadas en la colaboración y el entendimiento mutuo.

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Daniela Sánchez Silva©

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